Viviamo e lavoriamo in un ambiente spietatamente competitivo, dove I concorrenti sono tanti, I prodotti simili ai nostri anche, e diventa ogni giorno più inevitabile, per non dire essenziale, assicurarci che la nostra clientela sia fidelizzata e continui a scegliere di comprare da noi, e allo stesso tempo capitalizzare questa buona reputazione per trovare nuovi clienti e ampliare le vendite. E allora ci affanniamo a cercare qualche promozione: facciamo personalizzare i nostri sacchetti plastica, acquistiamo qualche centinaio di portachiavi con il nostro logo, oppure ci buttiamo sulle intramontabili penne personalizzate… tentiamo di tutto purchè qualcuno – chiunque! – ci noti e decida, magari, di comprare da noi. Bene: è tempo di capire che, in un mondo così competitivo, “chiunque” non basta più ad avere successo.
Forse quest’affermazione può lasciare perplessi, ne siamo consapevoli. L’idea diffusa, quella a cui tutti siamo abituati, è che sia la scelta migliore essere conosciuti da tutti, e che questo sia il modo migliore di trovare nuovi clienti a cui proporre la propria merce. Purtroppo questo non è sempre vero, e spesso oltre a ciò presenta costi sproporzionati ai risultati, anche nelle previsioni più rosee.
Spieghiamoci meglio. Da un lato può apparire logico e assolutamente evidente che, se quando ci conoscono in dieci chiuderemo quattro vendite, allora facendoci conoscere da cento chiuderemo quaranta vendite. Purtroppo, come molte cose assolutamente evidenti, questa non tiene conto di un fattore importante: più allarghiamo il raggio della nostra comunicazione (a QUANTE persone parliamo) più includiamo nel nostro pubblico persone a cui di noi… non interessa niente. Nel frattempo, però, c’è qualcosa che aumenta di pari passo col crescere di tale raggio – e sono i costi da sostenere per comunicare a tutti.
Ora non si pensi, per carità, che il tentativo di allargare il proprio pubblico sia sbagliato! È non solo giusto, ma matematicamente necessario avere più clienti domani rispetto a ieri. Ad essere però sbagliato , o quantomeno a funzionare progressivamente sempre peggio, è il cercare di allargarlo senza alcun criterio, sparando nel mucchio: costa oltremisura ed è efficace come urlare in mezzo ad una piazza affollata. Non vi sente nessuno, e chi vi sente sarà pure infastidito. A funzionare è invece l’attività intelligente, mirata ed originale, che richiede meno soldi ma molta più immaginazione e intuito. Facciamo un esempio?
Svariati anni fa, un’azienda Olandese che si occupava di vendere online giocattoli per cani attivò una splendida campagna di guerrilla marketing, spargendo nei parchi dove I padroni erano soliti condurre I cani a giocare, migliaia di palline da tennis (esattamente come quelle che molti di quei padroni avevano in tasca, per tirarla e farla restituire dal loro cane) personalizzate con il loro nome e sito web, e lo slogan “La prossima volta, prova qualcosa di diverso”. Semplice immaginare cosa accadeva: prima o poi, il cane riportava al padrone non la vecchia pallina che gli era stata lanciata, ma una di quelle personalizzate, recapitando così il messaggio in modo pienamente ideale. Perchè? Perchè il messaggio era originale (ben più di un qualsiasi cartellone sull’autostrada), arrivava al momento opportuno (il padrone stava giocando col cane ed era sensibile all’argomento), costava poco (una pallina da tennis!) ed era piacevole e particolare, il che poteva stimolare il ricevitore a mostrarla ad altri amici con un cane e propagare ulteriormente – a costo zero – il messaggio.
Un esempio splendido di Guerrilla marketing!!